Planes de Compensación: Términología Mlm.

Los Planes de Compensación en sistema multinivel, una vista 

Los planes de compensación son las formas en las que a usted le van a pagar por participar en un negocio que desarrolla un marketing a través de una red y por lo tanto es importante entender cómo funcionan.
Existen 4 estructuras diferentes a la hora de crear un plan de compensación, cada una tiene sus ventajas e inconvenientes.
Las estructuras básicas para crear un plan de compensación incluyen:
  • Los uniniveles (unilevel) : Un nivel
  • Escalonado o Breakaway: Planes de compensación en niveles con ruptura (escalones).
  • Matrices: Horizontalidad y verticalidad establecida según diferentes anchuras y profundidades.
  • Binarios: Las dos patas.

Terminología en los Planes de Compensación para venta directa en marketing multinivel

Conocer el Plan de Compensación de la empresa es muy importante para aquellos que quieran participar del networkmarketing de una manera profesional, seria y responsable, pero lo es mucho más conocer profundamente la idea del producto/servicio que se comercializa (por la oportunidad de negocio que se ofrece) así como saber quién conforma la empresa (propietarios) y que experiencia hay detrás de la misma.
Cada empresa crea su particular Plan de Compensación (hay multitud de ellos), pero existe una terminología y un modelo de reparto que es común a todas ellas. Por tanto para entender cualquier plan de compensación en su totalidad, es necesario entender primero algunos conceptos básicos y la jerga que se utiliza comúnmente por la gente en la industria del marketing en red.
Tales términos pueden incluir patrocinador, centro de negocios, anchura, profundidad, niveles, piernas, línea ascendente, descendente, cross-line, spill-over, valor del punto, volumen, comisiones, bonos, bonificaciones y organización.

  • Patrocinador.
El patrocinador es la persona responsable de la introducción y la firma de personas que se inscriben en este marketing con una compañía que vende y publicita sus productos mediante el  posicionamiento de sus clientes en una red. Su patrocinador es también la persona responsable de asegurarse de que reciba capacitación y apoyo para ayudarle a tener apoyo suficiente para poder ser también un patrocinador con otras personas.
Actualmente el hecho de formar equipos de trabajo confieren a un patrocinador la terminología de "lider".  Hay que tener en cuenta la evolución del networkmarketing a lo largo de los años, hoy en día las estructuras binarias son las más elegidas por las empresas y estos modelos funcionan con equipos y liderazgos.
Personalmente no me gusta el término, pero algunos lo utilizan para referenciar al responsable del equipo en concreto.

  • Distribuidor o Asociado.
Convertirse en un distribuidor, una vez firmados el papeleo es unirse a la compañía de mercadeo en red. Algunas empresas pueden referirse a sus distribuidores como socios. Estos términos se utilizan indistintamente. Todo patrocinador tendrá que ser por tanto un distribuidor o socio.
  • Centro de negocios
Cuando te unes por primera vez una compañía de mercadeo en red se establece tu propio centro de negocio donde vas a gestionar todo lo referente a la red (organización) que establezcas. A través de este centro podrás tener todo lo referente a la compra-venta de productos y a las posiciones de los asociados en tu red así como las facturas, recursos de marketing, planes y contacto directo con la empresa.

  • Organización-Estructura
El diagrama a continuación ilustra un centro de negocios y su organización.
  • Línea ascendente y descendente
Línea ascendente se refiere a todos los socios o participantes que están posicionados y conectados directamente por encima de ti.(verticalidad) Estos socios ascendentes deben proporcionar capacitación y apoyo a los miembros de su organización. ayudándoles a tener éxito.Tener una linea ascendente comprometida implica estar respaldado para poder desarrollar tu negocio. 

Línea descendente se refiere a las personas que se han unido a la organización y se han situado por debajo de usted en la estructura de compensación. Cada miembro de su línea descendente es propietaria y opera su organización de manera independiente, aunque según sea la estructura del Plan de compensación esto puede variar considerablemente.
  • Anchura y profundidad
Una de las principales diferencias entre las numerosas estructuras del plan de compensación es la anchura y la profundidad del plan.
El ancho se refiere al número máximo de distribuidores que puede colocar en una red  en la llamada primera línea. Usted puede hacer 1000 socios, pero a la hora de colocarlos, los deberá situar en la red  según el modelo del plan elegido por la empresa. (Binario, unilevel, matricial).
Profundidad se refiere al número de niveles de profundidad en el que se puede ganar una comisión por sus esfuerzos. Naturalmente esto es así porque las comisiones basadas en el trabajo de los distribuidores de su línea descendente no son infinitas y hay un porcentaje preparado para pagar esos esfuerzos..
En los Planes de Compensación más modernos y en algunas ocasiones exite una profundidad ilimitada para el cobro de comisiones. Recordamos que cada empresa monta su propio sistema de compensación.



En la estructura de matriz forzada de la anchura y la profundidad del plan normalmente se escribe como una ecuación simple (ancho x profundidad)Por ejemplo, el diagrama sugiere que este plan que tiene una anchura de 3 distribuidores (es decir, cada centro de negocio pueden patrocinar a un máximo de 3 distribuidores de primera línea) y está con 2 niveles de profundidad, por lo tanto, se puede escribir como un plan de 3 x 2.
En algunas estructuras de compensación que es posible tener anchura infinita (Planes Breakaway Uni-nivel), donde otros pueden tener una profundidad ilimitada (plan binario). Cada plan se discutirá con más detalle a través de los enlaces que aparecen en la parte inferior de esta página.
  • Nivel

Nivel refiere a la posición de un distribuidor en una línea descendente con respecto a un distribuidor de línea ascendente. Como se muestra en el diagrama las destacadas serían referidos como distribuidores segundo y tercer nivel, ya que están en el segundo y tercer nivel por debajo de su centro de negocios en la estructura de compensación. Naturalmente, los distribuidores de primera línea que se colocan directamente debajo de usted también podría ser referido como los distribuidores del primer nivel.
  • Crossline
Crossline se refiere a la relación entre dos o más distribuidores que trabajan para la misma empresa, pero que al situarse en una linea de red diferente sus esfuerzos no influyen en las comisiones de los sotros ya que no forman parte de la misma red.
En el diagrama las posiciones rosas son las crossline (horizontalidad)
Por ejemplo, todos los distribuidores en el mismo nivel formarían el crossline.
  • Piernas
Los distribuidores de primera línea o de primer nivel que usted patrocina forman un nuevo tramo en la red.
Por ejemplo, en el diagrama de abajo hay 3 distribuidores de primera línea y por lo tanto 3 piernas (2 piernas fuera y una pierna del medio). Si se trata de un plan de 6 x 4  habría 6 patas y cuatro niveles de profundidad. En algunos planes en los que hay un gran número de distribuidores de primera línea estos tramos son a menudo numeradas de izquierda a derecha, primera etapa, segunda etapa, tercera pierna.
Otra manera de mirar las piernas de su negocio es que cada pierna representa una nueva organización que está operando por los distribuidores de su red. Ayudar a los distribuidores de primera línea a construir su organización le ayuda a fortalecer su organización.
Actualmente se establece la idea de la "duplicación" para seguir criterios comerciales o de actuación en marketing a la hora de crear y montar redes profesionales.
  • Spillover (Rebosamiento)                                                                                                                 
En términos de configuración de redes el spillover hace referencia generalmente a personas que se inscriben. Es evidente que como hay que colocar las posiciones en los lugares vacios que existen y siempre en linea descendente nos encontraremos que hay que colocarlos en lugares (debajo de otros)  y que al estar en nuestra linea descendiente van a influir en el volumen de negocio de nuestra red. No las hemos creado directamente nosotros ya que vienen de las lineas superiores que nos incorporan nuevas personas. Cuando esto ocurre se produce el spillover. 

  • Valor de punto 
Independientemente de qué tipo de industria en la que trabaja, el objetivo principal de cualquier industria es vender un producto o servicio. En el marketing con redes el objetivo final no es diferente. Por cada producto vendido una cantidad predeterminada del beneficio se paga al equipo de distribuidores que fueron responsables de esa venta.
Dado que hay un número de compañías que operan en diferentes países de todo el mundo la forma más fácil y más justa es pagar esas comisiones mediante un sistema de puntos. Cada producto tiene un valor en puntos asignado y su comisión es determinada por el volumen de puntos que fluyen a través de su organización. De esta manera no importa donde se esté realizando el negocio (por ejemplo, América, Australia, Japón, etc), usted tiene derecho a la misma comisión que sus colegas del otro lado del mundo.
Es importante entender que aunque los productos de mayor precio normalmente ofrecen un valor en puntos de comisión más alto, este no es siempre el caso, ya que lo que se valora es el porcentaje asignado de beneficio y eso depende de otros factores: competitividad, costes de transporte... etc.
La otra ventaja del sistema de puntos es que debido a que existen diferentes productos y estos tienen diferentes valores, si una empresa está tratando de promover un producto en particular, pueden asignar  valores de punto superiores como incentivo para los distribuidores en vender ese producto en particular. La siguiente tabla resume un ejemplo de los valores de punto.
Producto
Precio
 Valor en Puntos
X$ 20.0015
Y$ 10.0010
Z$ 25.0016

  • Cálculo de volúmenes, puntos y comisiones
La comisión que se gana en un negocio aplicando marketing en networking está directamente relacionada con el volumen total de puntos que fluyen a través de su organización. Por lo tanto, su objetivo es la construcción de su negocio para que exista un mayor volumen de puntos fluyendo a través de su organización, obteniendo así mayores comisiones de verificación.
Cada estructura de plan de compensación calcula volumen total de una manera ligeramente diferente, sin embargo, normalmente se tienen en cuenta algunos ratios (componentes) similares para todas ellas:
  • Nivel de volumen - La cantidad de puntos de cada nivel de su negocio que se ha acumulado en un periodo. Normalmente los periodos para calcular el volumen son de 1 semana.
  • Volumen de la pierna - La cantidad de puntos de cada pierna de su negocio que se ha acumulado en ese período de pago.
  • Volumen de Grupo - la cantidad de puntos que ha acumulado con toda la organización en ese período de pago. (Sumando todos los volúmenes de las posiciones de toda la tu red)
  • Resto del volumen. La cantidad de puntos que no entran para el pago de una comisión en un  período de pago  (según las condiciones del plan) pero que se acumula para la comisión del próximo período de pago. Para no perder ningún tipo de comisión la empresa acumula aquellos puntos que por cualquier razón no entren a formar parte del pago de comisiones en un periodo de tiempo.
  • Comisiones nivel variable
Aquí es donde los planes de compensación comienzan a confundir a las personas cuando estudian el  negocio por primera vez. En particular, el Breakaway Stair-Step, UniLevel y la Matriz Forzada  son planes donde se ofrecen una tarifa de comisión variable por cada nivel de distribuidores en su organización. Por ejemplo, en el diagrama de abajo a la izquierda muestra cómo la tasa de comisión puede variar en los puntos acumulados en cada nivel.
En el ejemplo anterior, si se va a tener la tasa de comisión variable recibirá una comisión del 10% basado en el primer nivel de volumen, 15% de comisión basada en el segundo nivel de volumen y otro 5% de comisión en función del volumen conseguido en el tercer nivel.
Alternativamente, si el plan de compensación ofrece una tasa de comisión constante (que aparece a la derecha), entonces sería ganar el mismo porcentaje de comisión por cada nivel. Por ejemplo, en el diagrama anterior, ganaría una comisión del 10% a partir de los 3 niveles. Una de las principales ventajas del sistema binario es que normalmente se utiliza un tipo de comisión constante, por lo que es más fácil que la gente lo entienda.
  • Rango avances
La primera vez que se une a un negocio de mercadeo en red se convierte bien en un distribuidor o un asociado en función de cómo se estructura la empresa. A medida que su red va creciendo se llega a un cierto nivel de volumen que fluye a través de su organización (o un cierto número de niveles de profundidad), es entonces cuando la compañía permite clasificar ese avance - lo que significa que usted obtiene un nuevo título y gana reconocimiento por ello.
Para poner de relieve el tipo de rango avances que los distribuidores pueden lograr hemos enumerado a continuación algunos de los rangos que se conocen comúnmente en esta industria.
Avances rango más comunes incluyen:
  • Líder (Patrocindor)
  • Director
  • Director de Bronce
  • Director de Plata
  • Director de Oro
  • Director Rubí
  • Director Esmeralda
  • Director Diamante
A menudo estos reconocimientos ofrecen un bono (recompensa adicional) que se ofrece por lograr este avance. Asi un Director Diamante de otra compañía nos ofrece la idea de que es un vendedor en red con un gran éxito y del que se puede aprender mucho con sus consejos.
  • Bonos
Muchas compañías de mercadeo en red ofrecen bonos (recompensas adicionales) como parte de su plan de compensación como manera de atraer a las personas para unirse a su modelo de negocio. Estos bonos son normalmente cheques de pago con mayor cantidad, sin embargo en los últimos años han habido una serie de nuevas empresas que ahora están ofreciendo coches y bonos de viaje.
Es importante entender que, normalmente, estos bonos sólo se dan a aquellos que alcanzan un cierto nivel de éxito, por lo tanto, normalmente hay que conseguir logros importantes antes de que usted tenga derecho a obtener estas bonificaciones.
  • ¿Cuál es el mejor plan?
Cada plan de compensación tiene tanto ventajas como desventajas. No se puede recomendar el mejor plan pues esto va a depender de la experiencia que usted tenga en la industria y por tanto de la necesidad que tenga de trabajar conjuntamente o de manera individual, de su caracter o su forma de ser.
Personalmente me gusta el trabajo colaborativo, por ello me inclino más hacia las estructuras de tipo Binario (las industrias más modernas suelen utilizar este sistema), pero esto no quiere decir que sea la mejor, también tiene sus detractores ya que el sistema de reparto de comisiones discrimina en cierta manera parte de su trabajo en beneficio de otros.
Un buen punto para recordar es que cuando quiera unirse a una compañía que plantea su distribución como venta directa y utiliza marketing de redes, lo que el plan de compensación ofrece es sólo una parte de la ecuación y hay que tener en cuenta otras cuestiones. 
Al evaluar las empresas de mercadeo en red le sugerimos buscar todo el paquete que lleva consigo la industria elegida y sobre todo estudiar los productos/servicios, la propia compañia (capital y propietarios), el liderazgo existente en la empresa (experiencia) y la viabilidad del modelo de negocio estén en sintonía con lo que usted piensa o crea y también la fase en la que se encuentra la misma (el tiempo que lleva).